手中有茶，缺現(xiàn)金流。
是當(dāng)前茶老板們共同的困境。
這幾天，很多茶商忙著把往年的茶葉低價(jià)變現(xiàn)，回籠一些資金，準(zhǔn)備做今年的春茶。
然而，產(chǎn)能過(guò)剩的市場(chǎng)，最不缺的就是茶。庫(kù)存要在短時(shí)間內(nèi)變現(xiàn)一部分，并不容易。
-01-茶農(nóng)賺現(xiàn)金，茶商賺庫(kù)存
如今，原料價(jià)格太高。
做山頭茶的老板（尤其名山），就是給茶農(nóng)家打工的。
山頭茶的利益分配，已經(jīng)變成了：茶農(nóng)賺現(xiàn)金流，茶商賺庫(kù)存。
往事不可追
茶老板們，也曾輝煌異常，但那是很久以前的事了。
2009年，茶山基礎(chǔ)設(shè)施不好，信息閉塞，茶農(nóng)還過(guò)著清苦的生活。
古樹(shù)茶市場(chǎng)崛起，全國(guó)各地的茶商，在古樹(shù)茶超高品鑒價(jià)值的吸引下，走進(jìn)茶山。
茶商有資金，有理論知識(shí)，很多茶商還有工藝。而茶農(nóng)，只有當(dāng)時(shí)還不值錢(qián)的古茶樹(shù)。
在山頭茶市場(chǎng)利益分配中處于劣勢(shì)的茶農(nóng)，只能將自己的茶園，用便宜的價(jià)格，承包給茶商。
那時(shí)候的茶老板，把茶園承包下來(lái)，建初制廠，趁著自媒體的紅利，宣傳古樹(shù)茶的價(jià)值。古樹(shù)茶紅利和互聯(lián)網(wǎng)圖文雙重紅利，把茶老板們捧上了人生巔峰。
那些年，茶老板在山頭做茶，根本不愁賣(mài)。一些做山頭原料的老板，一個(gè)春茶，就能賣(mài)掉幾噸山頭茶原料，這在現(xiàn)在看來(lái)，是完全不敢想象的。
每年春茶，茶老板瀟灑到先玩開(kāi)心了，再慢慢做茶?？梢哉f(shuō)，在2009-2015年這個(gè)市場(chǎng)周期里，茶老板們，享受了山頭茶市場(chǎng)的大多數(shù)紅利。
那時(shí)，哪里能想到，會(huì)會(huì)抓破腦袋把庫(kù)存變現(xiàn)，籌集資金做春茶的一天。
風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)
2015年，第一波茶園承包到期。
進(jìn)入普洱茶市場(chǎng)的玩家，有的離場(chǎng)了，有的繼續(xù)做茶。
山頭茶最核心的生產(chǎn)資料，古樹(shù)茶，又回到了茶農(nóng)的手里。茶老板們用力炒山頭，租期一到，竟為茶農(nóng)做了嫁衣。
這時(shí)候，得益于房地產(chǎn)的紅利（造就高房?jī)r(jià)的同時(shí)，也帶來(lái)了紅利），中國(guó)逐漸完成大基建。
云南的茶山，基礎(chǔ)設(shè)施逐漸完善，茶農(nóng)經(jīng)過(guò)幾年的猥瑣發(fā)育，已初步完成資本的原始積累。路通了，房子建起來(lái)了，初制廠也干凈了。
大量終端茶客走進(jìn)茶山，體驗(yàn)茶山美食，旅游的同時(shí)，買(mǎi)點(diǎn)茶葉。龐大的游客數(shù)量，帶來(lái)了山頭流量紅利。
茶客走進(jìn)茶山，才發(fā)現(xiàn)：原來(lái)，茶老板的茶葉，也是從茶農(nóng)手里承包來(lái)的。很多茶農(nóng)，還會(huì)制茶。既然茶葉是一樣的，沒(méi)有中間商，直接找茶農(nóng)不是更便宜。
茶客繞過(guò)茶商，直接找茶農(nóng)賣(mài)茶。茶商的好日子，隨著客戶(hù)一起流失了。
客戶(hù)流失了，原料價(jià)格卻在不斷上漲。
生產(chǎn)資料牢牢掌握在茶農(nóng)手里，茶老板，從當(dāng)年玩轉(zhuǎn)山頭的大佬，徹底淪為茶農(nóng)家的打工仔。
辛辛苦苦干一年，房租、水電、工資，運(yùn)營(yíng)成本一攤。一年到頭忙活，到了年底才發(fā)現(xiàn)，雖然頭上頂著老板的光環(huán)，但沒(méi)掙到什么錢(qián)。
因?yàn)椋瑨陙?lái)的錢(qián)，大頭都被有好茶樹(shù)的茶農(nóng)拿走，自己就掙了點(diǎn)生活費(fèi)。
年復(fù)一年，造成了今天這樣的局面：茶農(nóng)賺現(xiàn)金，茶商賺庫(kù)存。
-02-山頭茶市場(chǎng)，以債養(yǎng)茶
有人覺(jué)得：茶商是給茶農(nóng)打工的，茶農(nóng)豈不是很富。
名山茶農(nóng)當(dāng)然富，直接把茶樹(shù)出租，就有可觀的財(cái)富。但是，2021年，云南茶農(nóng)450余萬(wàn)人，來(lái)自茶產(chǎn)業(yè)的人均收入僅4708元。
冰島、老班章這類(lèi)頂級(jí)名山茶農(nóng)，不到茶農(nóng)人口總數(shù)的萬(wàn)分之三。大多數(shù)茶農(nóng)，生活比前些年好很多，但也沒(méi)好到哪里去。
茶農(nóng)：靠天吃飯
鄉(xiāng)村宗法社會(huì)里，攀比更重，這在任何地方都一樣。
茶農(nóng)，都是同一個(gè)村子的，你家蓋房，他家也要蓋房。你家兩個(gè)初制廠，他家也要蓋兩個(gè)廠。
春茶賣(mài)茶的錢(qián)不夠，就借，加上茶農(nóng)容易搞到D款，借錢(qián)建廠，借錢(qián)收茶來(lái)賣(mài)。目前這幾年，絕大多數(shù)次名山的茶農(nóng)，都是欠債的。
大多數(shù)茶農(nóng)，完全是靠天吃飯。茶葉行情好的年份，每年的貸款根本不放在心上，還可以花天酒地瀟灑幾個(gè)月。畢竟，明年茶葉發(fā)芽，茶商又來(lái)上交原料款。
但如果遇到2022這樣的行情，春茶涼，一整年都慌。大多數(shù)茶農(nóng)，直播做不起來(lái)。只能到處求茶商收點(diǎn)茶葉，不然，連貸款都還不上。
這幾年的茶葉市場(chǎng)，大家都不容易。只是，茶農(nóng)好歹有古茶樹(shù)這個(gè)生產(chǎn)資料，只要?jiǎng)e太貪太冒進(jìn)，相比賣(mài)茶的茶商，稍微容易一些。
茶商：兩頭都是壓力
每年春茶，交給茶農(nóng)的原料款，夠每個(gè)茶商喝上一壺。
春茶，茶葉幾天就變老，湊不夠錢(qián)，也得硬著頭皮做茶。只能先跟茶農(nóng)說(shuō)：大哥，干了這碗包谷JIU，咱們就是親兄弟。先付你30%，茶葉我拉走，賺錢(qián)了再給你。
合作多年，彼此有信任和了解，茶農(nóng)通常會(huì)同意。畢竟，茶農(nóng)的茶葉也不好賣(mài)，有人拉走，意味著茶葉已經(jīng)賣(mài)掉了，只是暫時(shí)沒(méi)收到錢(qián)而已。但早晚是要還的，最遲年底前。
春茶做完，茶葉拉到城里，一倉(cāng)庫(kù)的茶葉，聞著香，看著爽?？墒牵搅速u(mài)茶的時(shí)候，一言難盡。
產(chǎn)能過(guò)剩的市場(chǎng)，每一家都有賣(mài)不完的茶葉，一堆一堆的茶葉，壓得每個(gè)茶老板喘不過(guò)氣來(lái)。
再想想房租、水電、員工工資，日常每一項(xiàng)開(kāi)支，都落在每一餅茶葉上。想到這里，心累了也無(wú)痕。
庫(kù)存變現(xiàn)難也就罷了，茶老板自己賣(mài)點(diǎn)茶葉，好歹能好好生活?？墒?，春茶的貨款還沒(méi)結(jié)清，隔三差五，茶農(nóng)又來(lái)催債。
到了年底，茶老板一時(shí)間也湊不夠，先整幾萬(wàn)塊錢(qián)給茶農(nóng)過(guò)年，來(lái)年春天，又去收茶：大哥，干了這碗包谷JIU，咱們就是親兄弟，茶葉我先拉走，賺錢(qián)再給你。
茶農(nóng)一看：去年的還沒(méi)結(jié)清呢。要不，你把我秋茶也收了，我就給你拿走。
沒(méi)有原料，就不能交付今年的訂單。茶老板無(wú)路可退，只得硬著頭皮干。
這就叫茶山經(jīng)典的以債養(yǎng)茶。
更無(wú)奈的是：茶葉難賣(mài)，茶老板也不敢降價(jià)。
春茶不好做的年份，茶農(nóng)敢一言不合就降價(jià)。茶農(nóng)有茶樹(shù)，今年降價(jià)，明年春天，繼續(xù)發(fā)芽。
而且，茶農(nóng)自己會(huì)制茶，沒(méi)有倉(cāng)儲(chǔ)成本。簡(jiǎn)言之，茶葉成本非常低。
但茶商的茶葉，都是從茶農(nóng)手里花高價(jià)買(mǎi)來(lái)的。如果降價(jià)就能賣(mài)掉一些，茶商會(huì)硬著頭皮降價(jià)。畢竟，一大倉(cāng)庫(kù)的茶葉，只要能變現(xiàn)，搖身一變就是百萬(wàn)富翁。
但是，茶企在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力是品牌。
產(chǎn)能過(guò)剩的茶葉市場(chǎng)，品牌輻射范圍小，茶老板只能在自己的小圈子里賣(mài)自己的茶。供過(guò)于求的市場(chǎng)，縱然降價(jià)，短時(shí)間內(nèi)，也不一定能賣(mài)出去。
如今的茶老板們，已經(jīng)不求庫(kù)存變現(xiàn)，只求做茶的流水，能養(yǎng)活茶企，就足夠了。
被高價(jià)山頭茶綁定的茶商，不做，客戶(hù)要。做，就是給茶農(nóng)打工。
做老板的，能混到這種程度。大約也就茶行業(yè)了吧。
寫(xiě)在最后：
山頭茶，靠中小茶企撐著。
而中小茶企，靠老客戶(hù)和玩家的訂單撐著。
如今，中小茶企手里缺資金，注定了：今年的茶山，雖有回暖，客流量比往年高，但觀望情緒會(huì)很?chē)?yán)重。
這一切的始作俑者，正是不斷上漲的茶價(jià)。
有人說(shuō)：山頭茶價(jià)格太高，是因?yàn)槲镆韵橘F。但十多年毀林種茶，樹(shù)苗都快長(zhǎng)成“古樹(shù)”了，早就過(guò)了物以稀為貴的年代。
山頭茶具有極高的品鑒價(jià)值，但是，如今的山頭茶價(jià)格太高，拒絕了大多數(shù)消費(fèi)者。經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好的時(shí)候，幾千一公斤的茶葉，有人喝。但三年折騰，還有多少人喝得起幾千一公斤的茶葉。
只有山頭原料價(jià)格降下來(lái)，讓更多的茶客發(fā)現(xiàn)山頭茶的品鑒價(jià)值，并消費(fèi)得起，良性循環(huán)，市場(chǎng)才會(huì)長(zhǎng)久。
同時(shí)，茶商也要看清現(xiàn)實(shí)：
一個(gè)產(chǎn)業(yè)的紅利，就那么幾年，過(guò)了就過(guò)了。
如今，茶價(jià)太高，產(chǎn)能過(guò)剩，茶行業(yè)早已經(jīng)過(guò)了紅利期，做茶，賺不了大錢(qián)。
但茶產(chǎn)業(yè)沒(méi)有壟斷，是個(gè)天道酬勤的產(chǎn)業(yè)，只要付出，就有收獲。
掙點(diǎn)零花錢(qián)，或是抱著游戲人間的態(tài)度賣(mài)點(diǎn)茶葉，會(huì)很瀟灑。
但以賣(mài)茶為生，會(huì)越來(lái)越累。
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